利益の計算式と戦略のウェイト

損益計算書の読み方

今回は会計的な話と経営的な話をしてみようと思います。
会社の業績を判定する「損益計算書」というものがありますが、その中ではこのような計算式があります。

（売上高－商品原価）－経費＝利益
売上高から商品や製品の調達原価を引いて、さらに必要経費を引いて利益が出ます。

通常、この利益を「営業利益」と言います。
あるいは、この経費の中に金利や財務活動の費用も含めるならば、この利益は「経常利益」となりますが、まずは本業の儲けとしましょう。

例えば「営業利益」というものがありますが、本業の利益を計算するプロセスには3つの要素があります。

売上高、これが唯一お客様からもらえるお金です。
そして、その商品に掛かった調達コスト、商品の仕入原価などが商品原価です。

売上高と原価を差し引きすると「粗利益」というものが出てきます。
簡単に言うと、粗利益から経費を引くと利益になります。
ということは、粗利益を増やすか経費を減らせば利益は上がります。

その時の経営戦略、社長や経営管理者、あるいは中間管理職、あるいは現場の末端の従業員も意識しておくと良いのですが、会社のエネルギー源は利益ですから、利益の一番の大本は粗利益なのです。

売上高から商品原価を引いて、商品から得られる粗利益は日商簿記検定でいうところの「売上総利益」といいます。

売上総利益、または粗利益に相当するものを増やして、そこから経費を引いて利益になりますが、戦略上重要なのは粗利益を増やすことです。
いかに商品の販売から得られる差し引きの利益です。

売上から商品の原価を引いて得られる商品そのものの粗利が上がれば上がるほど、その商品は競争力が強いと言えます。

粗利が戦略上80パーセントを占めていると考えてください。
そして、粗利を上げることに8割の意識をおきます。

つまり、まず困ったら何を考えるかというと、経費削減はよほどのことがなければ後でも良いですから、まずは粗利を増やしましょう。
つまり、売上を増やすか商品原価を下げるかして、粗利を増やしましょう。

粗利を増やす過程で経費も二次的に減るようなマネジメントをするのが正解であって、先にコストダウンをしてしまうと売上が下がってしまいます。
なぜかというと従業員のモチベーションが下がるからです。

分かりやすいのは、昼間の電気を消す、お弁当の質が下がるなど、要するにコストを削ることになるので、それはそれで大事ですが、売上と連動しないコストダウンというのは待遇が悪くなるだけなのでモチベーションを下げるだけなのです。

ということは、販売システムそのものを変えて無駄をなくすと経費は結果的に落ちますので、全体的な経営戦略の仕組みを変えることによって結果的に経費は下がります。

だから、経費を下げることを目的とした戦略というのは実は目先しか追っていないので、経費を主導とした経営戦略はあまり良くありません。

最初に手を付けるべきは販売システム、マーケティングです。
つまり、8割の戦略は粗利のアップで、2割経費を抑えることで、これは副次的に考えてください。

例えばよほどお金が足りない場合はリストラ（経費の削減）をしますが、これに手を付けるのは本当に緊急の時だけです。

ある程度余裕があって、下がって来たなと思った時に先にコストダウンをやってはいけません。

先にやるのは販売システムの見直しです。
粗利を意識します。

さらに、8割の粗利のうち、7：3で考えると、80×0.7、つまり経営戦略の56パーセントは売上、つまりマーケティングなのです。
しかも、これはお金を掛けずにできます。

つまり、販売システムの見直し、見込み客をいかに集めるか、お客さんの流出をいかに防ぐか、お客さんとの関係をいかに維持するか、お客さんに接する現場の担当者のモチベーションをいかに上げるかという形で、売上高の成果を上げることにまずはシステムを考えることに56パーセントのウエイトを置きます。

そして、80×0.3、概ね全体の24パーセント程度は商品の調達、あるいは商品の開発です。
商品そのものの効率を上げること、商品そのものを改良すること、これが全体の24パーセントぐらいだと思ってもらえれば良いです。

厳密に言うと、ランチェスター経営では27パーセントぐらいと言っていますが、24パーセントでも良いでしょう。

8対2の法則で、8割は粗利で、8割の粗利の中でも7：3で売上と商品そのものに手を入れます。
この順番で経営戦略を練っていくと、ほとんどの会社に当てはまります。

粗利の改善の中の56パーセントぐらいは売上で、24パーセントぐらいは商品の改善、調達の改善、商品そのものの開発です。
こういったものに手を付けると、必然的に経費が下がることがあります。

そういうふうに経営戦略を考えてみると、社長さんもマネージャーの方も生産性が上がって効率良く改善できます。

こういったことを私も会計士やコーチとしてもコンサルティングの一環として情報提供や相談にのったりしています。
よければご相談ください。

マーケティングが経営の中心であるということを知っておきましょう。
1つの考え方として参考になる方が多いと思います。

私はいつもあなたの成功・スキルアップ心から応援しております
ここまでご覧頂きまして誠にありがとうございました。