販売奨励金のＰ／Ｌ表

販売費及び一般管理費

販売奨励金とは、委託販売を行っている場合に、自社の商品を代わりに売ってくれる販売代理店に対して、販売促進のために支払う手数料のことです。
一般には、「販売手数料」や「販売促進費」などとも呼ばれている費用ですね。

自社だけで商品を売ろうとするよりも、代理店を募って、その代理店の人脈と販売チャンネルとかを利用して、売上を拡大する方が、営業戦略上、有利なケースが多いです。
このような場合、代理店がヤル気を出すように、できるだけ奮発して手数料を出してあげるのがミソです。

たとえば、かつては「１円端末」が携帯ショップの店頭にならんだりして、「そんなんで儲かるの？」という疑問をもたれた方も多いと思います。
もちろん、携帯ショップ（代理店）は、１円で携帯を売っても、もうかるはずはないですよね。

（説例１）１円で携帯を１万台販売したショップのＰ／Ｌ

　　　　　このときの携帯端末の原価を、１台３万円とする。
　　　　　　　　　　　　　損益計算書
　　　　　　　―――――――――――――――――
　　　　　　　売上高　　　　　　　　　　１万円
　　　　　　　売上原価　　　　△３００００万円　（３億円）
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　売上総利益　△２９９９９万円
　　　　　　　　　　　：　　　　　：

このように見ていくと、売上総利益（粗利）が、現時点ではなんとマイナス３億円近くとなっているため、このままでは商売が成り立つはずもありません。
そこで、基本契約にもとづいて、販売奨励金を携帯端末の販売元請会社であるＮＴＴドコモなどから、１台４万円の金額で受取ったとしましょう。

（説例２）１円で携帯を１万台販売したショップのＰ／Ｌ
　　　　　このときの携帯端末の原価を、１台３万円とする。
　　　　　さらに、１台あたりの販売奨励金を４万円ずつ受取っていたとする。

　　　　　　　　　　　　　損益計算書
　　　　　　　―――――――――――――――――
　　　　　　　売上高　　　　　　４０００１万円
　　　　　　　売上原価　　　　△３００００万円　（３億円）
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　売上総利益　　１０００１万円　（１億１万円）
　　　　　　　　　　　：　　　　　：

いかがですか？
売上高のほとんどすべてが「販売奨励金」という、すさまじい状態ですね。これで、１億円強の利益を得ることが
できました。
さて、ここで一方の販売元会社（代理店に販売を委託した会社）は、どのようなＰ／Ｌになるのでしょうか。

（説例３）販売代理店に、１万台の携帯端末（原価２万円）を
　　　　　１台３万円で販売し、それと並行して、
　　　　　１台４万円の販売奨励金を支払った。
　　　　　
　　　　　　　　　　　　　損益計算書
　　　　　　　―――――――――――――――――
　　　　　　１売上高　　　　　　３００００万円　（販売高）
　　　　　　２売上原価　　　　△２００００万円　（仕入原価）
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　売上総利益　　１００００万円　（１億円）
　　　　　　３販売費及び　　　△４００００万円　（４億円）
　　　　　　　　　一般管理費
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　　営業利益　△３００００万円　（３億円）
　　　　　　　　　　　：　　　　　　：

うーむ。これでは、売れば売るほど、販売元の会社は、赤字を増やしてしまいます。
これでは、営業を継続できませんね。

しかし！
もちろんこれには、からくりがあります。
この販売元会社は、携帯販売後、通信料を毎月、徴収できるのです。

（説例４）販売代理店に、１万台の携帯端末（原価２万円）を
　　　　　１台３万円で販売し、それと並行して、
　　　　　１台４万円の販売奨励金を支払った。
　　　　　その後、一年間で、通信サービス料の売上を、２０億円
　　　　　消費者から徴収した。

　　　　　　　　　　　　　損益計算書
　　　　　　　―――――――――――――――――
　　　　　　１売上高　　　　　２３００００万円　（販売高＋通信料）
　　　　　　２売上原価　　　　△２００００万円　（仕入原価）
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　売上総利益　２１００００万円　（１億円）
　　　　　　３販売費及び　　　△４００００万円　（４億円）
　　　　　　　　　一般管理費
　　　　　　　　　　　　　　　　―――――――
　　　　　　　　　　営業利益　１７００００万円　（１７億円）
　　　　　　　　　　　：　　　　　　：

…と、このように、「機器販売（携帯端末販売）による売上３億円」をはるかに上回る「通信料収入２０億円」があるために、機器販売で損をしても、トータルで大きな利益を手にすることができるのですね。
「損して得取れ」をまさに地で行っているようなビジネスモデルといえるでしょう。

ちなみに、販売奨励金（販売手数料、販売促進費）は、一般事業会社では「販売費及び一般管理費」で処理・表示しますが、ＮＴＴドコモの財務諸表を見ると、「営業費用」という名称で、売上原価と一本化しているように見受けられます。
ご参考になれば幸いです。